Bonne année du singe!

EDITO

Les commerciaux font le chiffre d'affaires, l'activité de l'entreprise crée les dépenses, mais  c'est l'acheteur qui fait la différence !

Peut être est-ce vous  !

Pas moins de 50%, parfois plus de 80%, c'est le poids que représentent les dépenses, en moyenne, dans nos entreprises. C'est dire l'impact fort que peut avoir la performance du service achat sur le compte de résultat. Deux vérités incontournables et fondamentales: 

• 1 euro perdu par les Achats est définitivement perdu pour l'entreprise.

• 1% gagné sur le volume global des achats équivaut, en termes de contribution à la marge, à une augmentation de plus de 5% du chiffre d'affaires (sans toucher au tarif de vente).

D'où l'importance du travail de fonds des acheteurs, notamment lors de la phase de négociation, point culminant du processus opérationnel d'achat. La relation acheteur/vendeur est à ce moment là soumise à rude épreuve, car même à l'ère du "gagnant/gagnant", le rapport de force subsiste et le bras de fer est toujours sous-jacent. 

80 centimètres se veut la Lettre d'information qui permettra aux intervenants de cet échange crucial d'être plus performants. Nous aborderons tous les sujets, même les plus tabous. Parceque les acheteurs (et les vendeurs) sont toujours "le nez dans le guidon", "80 centimètres" s'efforcera d'aborder les sujets en prenant le grand angle pour avoir une vision globale, mais aussi d'actionner la touche Macro (pour ceux qui ne sont pas mordus de photo, il s'agit de voir les très petits détails) et de s'attarder sur les moments fugitifs de notre travail.

Nous espérons que ce N°1 réponde à vos attentes, et qu'il saura vous captiver autant qu'il nous a passionné dans sa rédaction. 

Bonne lecture à tous.

Il est légitime de se poser cette question, même si elle est bien souvent occultée de manière consciente, ou inconsciente. 

A la question posée, le fait que l’acheteur soit une femme vous pose t il problème ?, 82 % des vendeurs répondent non, avec une certaine hypocrisie. En effet, ils reconnaissent par ailleurs avoir un peu plus de mal à « cerner » le profil de l’acheteuse, et ont souvent plus de difficultés à l’aborder. Dans la mesure où, parmi les  acheteurs destinataires de cette lettre, 45% sont des femmes, il y a des vendeurs qui sont bien mal à l’aise. D’autant que le niveau moyen des fonctions exercées au féminin a fortement augmenté ces dernières années.

La même question posée à l’acheteur relève les mêmes incohérences. D’une part, il prétend ne pas faire de différence entre un commercial homme et une commerciale femme, et d’autre part, il avouera adopter un comportement différent avec la gente féminine. Les témoignages des uns et des autres nous démontreraient même que, si cette commerciale était jeune et séduisante, elle décrocherait beaucoup plus facilement le rendez-vous avec l’acheteur.

Pour vous avoir côtoyé, mesdames, j’ai constaté effectivement que nous ne travaillions pas de la même façon. Même si au final, la performance était au rendez-vous, nous n’attachions pas la même importance aux mêmes éléments d’un dossier. Notre méthodologie et nos tactiques de négociations étaient souvent divergentes. Nous sommes pourtant d’une culture voisine, dans des entreprises équivalentes avec parfois une formation identique… Ne devrions nous pas êtres égaux ?

De nombreuses études conduites dans les dernières décennies ont toutefois permis d'établir un certain nombre de différences. Elles montrent une légère supériorité des femmes dans le domaine verbal, se restreignant la plupart du temps à des différences en termes de fluidité verbale et de mémoire verbale à court terme. Les hommes en revanche montrent une légère supériorité sur le plan spatial, à tout ce qui relève de la visualisation et de la rotation mentale. En mathématiques, il semblerait que les hommes soient supérieurs dans les tests portant sur le raisonnement, alors que les femmes obtiendraient des résultats meilleurs dans les tests relatifs aux aptitudes au comptage.  Doreen Kimura, professeur de psychologie à la Simon Fraser University (Etats-Unis) et auteur de Cerveau d'homme, cerveau de femme ?(éd. Odile Jacob, 2001), rappelle que l'homme est meilleur dans la plupart des activités de visée (lancer de fléchettes, interception d'un projectile), la femme étant en revanche plus rapide dans les mouvements fins. A elle les meilleurs scores en orthographe et dans les tests de mémoire verbale, à lui le prix d'excellence pour les aptitudes spatiales, lire un plan côté, visualiser un process de fabrication. A lui encore la première place sur le raisonnement mathématique et la résolution de problèmes, à elle sur le calcul et le résultat final. A noter, cependant : ces différences de compétences en mathématiques semblent s'atténuer depuis vingt ans, ce qui va de pair avec l'intégration accrue des femmes dans la vie sociale et professionnelle.

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Challenge de la négociation

Le jeudi 11 décembre 2003 s’est déroulée à l’UHA de Mulhouse, sous la houlette de Philippe Kutter, Directeur-Adjoint de la filière VAIMI de l'IUP Sciences de Gestion, le challenge de la négociation.

Cette initiative originale a l’immense intérêt de confronter de futurs acheteurs à de futurs commerciaux dans une situation de négociation...  (lire la suite de l'article)

Le non-verbal

Le non verbal, c'est l'ensemble des messages émis par un individu, en dehors des phrases et des mots prononcés par l'émetteur dans une communication .

Nous retrouverons dans cette notion, l'apparence visuelle (le look), les attitudes (comportements statiques), les gestes (comportement dynamique) et la voix. Les plus experts noteront également les variations de ces différents points.

Le non verbal représente souvent plus de 90% du message reçu par le récepteur, lorsque l'on est en face à face. Et même au téléphone, il représente encore plus de 60% des messages reçus… Qui n'a pas " entendu " son interlocuteur sourire !

Vous le savez car vous l'avez appris durant l'une de vos formations à la communication, au management ou à la vente, votre interlocuteur se fera une idée de vous dès les 20 premières secondes, avant même que vous ayez prononcé un mot. Les Vendeurs sont formés, depuis des années maintenant, à décortiquer la manière dont leurs clients ou prospects perçoivent leurs apparence, gestes, attitudes et intonations. Ils se sont également formés à corriger ces comportements en fonction du message qu'ils souhaitent vous faire passer inconsciemment. (lire la suite de l'article)

Focus sur ... le pied

Le non-verbal, c'est l'ensemble des messages émis par un individu, en dehors des phrases et des mots prononcés par l'émetteur dans une communication . Il représente souvent plus de 90% du message reçu par le récepteur, lorsque l'on est en face à face. 

Vous le savez car vous l'avez appris durant l'une de vos formations à la communication, au management ou à la vente, votre interlocuteur se fera une idée de vous dès les 20 premières secondes, avant même que vous ayez prononcé un mot. L'une des parties de votre corps qu'il percevra, ce sont vos pieds. Loin de tout fétichisme, nous allons commencer notre premier article sur le non-verbal en faisant un gros plan sur les pieds.

Les pieds sont l'endroit du corps que l'on néglige souvent et qui, pourtant, sont essentiels dans notre gestuelle et la perception de notre personne. Nous allons aujourd'hui nous attarder sur cette partie de notre anatomie, souvent négligée, mais forcément vue et, consciemment ou inconsciemment, analysée et interprétée... 

Nous avons regroupé nos réflexions en plusieurs chapîtres : 

• le visuel, qui traitera de la vision que l'on a des pieds et de leur habillage;

• les attitudes, qui traitera des positions adoptées statiquement;

• la gestuelle, les abordera de manière dynamique;

• être à l'aise, nous permettra de nous sentir bien dans ... nos baskets;

• vous trouverez le petit détail qui tue, dans le chapître erreurs à ne pas commettre;

• et si vous ne voulez vous intéresser qu'à l'essentiel, alors ne manquez pas ce dernier point.

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Le piège des SPAM, conseils pour s'en prémunir

Les Spams, ces messages publicitaires non sollicités, envahissent nos boîtes aux lettres électroniques. Ils viennent s’ajouter à la masse des publicités interruptives qui ne cessent de nous solliciter. Comment faire pour les éviter ou tout au moins en réduire leur apparition ? Tâchons de comprendre comment ils opèrent.

Comment font-ils pour obtenir votre adresse ?

La plupart du temps, vous leur avez fournie vous même ! Elle figure sur votre carte de visite, sur votre page perso, sur la liste des contacts de votre site professionnel, sur votre CV… Mais ces méthodes « traditionnelles » ne sont plus la source principale d’adresses. De plus, nécessitant un intermédiaire de saisie, elles seraient coûteuses pour les émetteurs. Non, il est bien plus facile de vous laisser faire vous même le travail. Lorsque vous surfez sur le Web, il vous arrive de devoir laisser votre adresse, pour obtenir une information, pour « chater » ou pour télécharger un logiciel gratuit. Les sites hébergeurs sont situés dans des zones qui échappent bien souvent au droit européen, ils peuvent ainsi disposer sans aucune réserve des informations recueillies. Des fichiers d’adresses e-mails, dont la votre, circulent ainsi à la vitesse de l’électron, tout autour du globe…

Il se peut aussi que votre adresse ait été « construite » de toutes pièces par des logiciels spécialement conçus à cet effet. Prenons votre cas : votre fournisseur d’accès est   , votre nom est    . Ce logiciel de construction  d’adresse va, de manière systématique, associer ces données aux prénoms répertoriés : prénom. @  , thierry. @   , marie.  @  ,  .  @  . Puis aux initiales de l’alphabet : a.  @  , b.  @  , c.  @  , … z.  @  .  Ensuite il fera de même dans l’autre sens,   .prénom@  , etc. Jusqu’à épuisement des possibilités avec ce fournisseur d’accès, avant de faire la même chose avec un autre FAI. Ce programme va ensuite envoyer un mail anodin ou alléchant  à chacune des adresses construites. Statistiquement, 15 à 20% arriveront à un destinataire. Ce dernier dans 10% des cas tombera dans le piège qui lui est tendu : cliquer sur le lien demandant à ne plus fugurer sur le listing de diffusion. En faisant cela, il vient d’informer l’émetteur que son adresse correspond à un réel internaute…et de devenir une cible confirmée... (lire la suite de l'article)

le 10 février 2004 Les Négociales à Mulhouse (68), nées il y a 15 ans de l’initiative d’un groupe d’enseignants et d’étudiants confrontés au quotidien à une question pédagogique de fond : ”Comment permettre à des jeunes en formation de se tester et d’évoluer dans des situations de négociation proches de la réalité ?” ...(en savoir plus)

le 14 février à la Brasserie Excelsior de Nancy (54), de 8h à 10h, nous vous accueillerons pour un Petit Déjeuner Discussion autour du thème des achats. Vous arrivez à l'heure que vous voulez, vous restez le temps que vous voulez. Il n'y a aucune obligation, aucun prix à payer. Juste le plaisir de faire connaissance et de partager nos points de vues ou problématiques sur nos métiers. L'occasion, peut être, de trouver une réponse à une question d'actualité.

les 23 et 24 février 2004 : formation Améliorer sa force de conviction face à l'acheteur industriel "moderne" à Nancy. Date limite d'inscription : le 15 février 2004.

les 2 et 3 mars 2004 : formation Évaluation continue des fournisseurs et sourcing à Haguenau (67). Date limite d'inscription : le 17 février 2004.

Conférence sur les nouveaux outils NTI et la communication aux achats. L'occasion de faire un point sur la législation en la matière. Date et lieux à confirmer.