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EDITO
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Nous avons commencé à facturer nos premiers abonnés payants, non sans une certaine émotion. Nous sommes toujours surpris par l'ampleur et la rapidité de vos réactions. Nous vous remercions pour avoir manifesté votre confiance en aussi grand nombre. Nous allons tout faire pour ne pas vous décevoir. "underpromis and overdeliver" affirmait un grand homme du marketing. En d'autres termes : promettez moins que vous ne fournirez. C’est un précepte que nous avons fait nôtre.
Nous souhaitons également rassurer nos inscrits aux portails gratuits : ils continueront à avoir le même niveau de service. Tous ce qui était accessible gratuitement le restera. Les parutions continueront au même rythme (de fous), les petits déjeuners resteront gratuits et les rubriques généralistes continueront à s’étoffer, petit à petit.
Si vous souhaitez diffuser notre lettre, continuez donc à le faire, le nouveau destinataire ne risque rien. Notre engagement reste le même : à la première demande de désinscription nous obtempérons. Donc diffusez à tout va, cela ne peut que renforcer notre réseau, et donc notre force.Bonne lecture et n'hésitez jamais à nous contacter !
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Cette mesure vise à ne pas pénaliser les abonnés de la première heure...
Se
fournir chez les meilleurs.
L'obsession de l'entreprise : avoir les meilleurs fournisseurs possibles. Mais qu'est ce qu'un bon fournisseur ?
Fournir un produit de qualité au prix le plus bas est certes un bon début, mais il n'y a pas que cela. Ceux qui, trop souvent s'arrêtent là, se privent la plupart du temps d'une vision plus globale et de fortes valeurs ajoutées.
Les approvisionneurs vous le diront, un bon fournisseur est aussi celui qui, par son organisation, repecte ses délais, ses engagments en matière de dates de livraison, de quantités et de flexibilité.
C'est celui qui vous réponds rapidement et avec pertinence aux questions diverses et aux appels d'offre. C'est celui qui corrige les éventuelles non-conformités et ne les reproduit pas. C'est aussi celui qui est source d'amélioration et d'innovation, et qui vous en fait profiter, directement ou indirectement.
Que faire pour n'avoir que ces fournisseurs comme fournisseurs... ? C'est à l'acheteur qu'il revient de faire ce travail de sélection, proche de celle que l'on fait dans un élevage, la reproduction en moins !
Il n'y a pas de mauvais fournisseurs... que de mauvais acheteurs !
Une boutade direz vous... Juste bonne pour attirer l'attention... Et pourtant, c'est bien ce que je prétends, et je vais vous le prouver.
Votre portefeuille fournisseurs est constitué d'un certain nombre d'entreprises dont les performances sont inégales. Parfois sont elles même méconnues. Vous n'avez d'information sur les fournisseurs qu'à l'occasion d'une non conformité notoire, ayant occasionné un litige avec un client, ou perturbé gravement la production. En dehors de ces cas particuliers, vous ne savez pas ce qu'il en est précisément. Parfois, alors même qu'un système dévaluation mesure la performance de vos fournisseurs (peut-être n'est il que partiellement suivi sur les fournisseurs les plus importants, ou n'est-il exploité que par le service qualité sur un nombre restreint de critères).
Ainsi, à l'occasion d’un de ces litiges, il sera tentant de reporter la faute sur le seul fournisseur, qui ne comprend rien, ne sait faire que des erreurs et dont le personnel est si « nul » qu’il est incapable de livrer les bonnes quantités, ou le bonnes pièces. C’est à se demander à entendre certains, comment il se fait qu’il soit encore là. Mais est-il réellement si mauvais que cela ? (lire la suite de l'article)
Eduquer
ses fournisseurs, c'est possible !
Les motifs de se plaindre du comportement de nos fournisseurs sont nombreux. Réponses aux appels d’offres hors délais, ou incomplètes. Nécessité de relancer trop souvent. La première offre n’est jamais directement la meilleure. Contact en direct des utilisateurs sans en informer l’interlocuteur privilégié que doit être l’acheteur... Tout une série de situations, apparemment anodines, mais qui reflètent du manque d’égard que notre fournisseur nous alloue. Ces attitudes semblent chroniques, et pourtant, comme un enfant, un fournisseur ça s’éduque !
Le parallèle peut paraître osé, pourtant, les erreurs commises par les acheteurs sont les mêmes que celles de parents enseignant à leur progéniture les bonnes règles de fonctionnement dans la vie sociale et familiale.
Sans vouloir rédiger ici un traité d’éducation, voici quelques règles simples, pouvant amener à un meilleur comportement de nos fournisseurs.
Expliquer
En effet, rien ne vaut l’explication. Plutôt que d’imposer telle ou telle procédure, expliquez à votre fournisseur les raisons qui vous ont amené à cette dernière. Cela vous amènera à clarifier également cette dernière pour vous même, et parfois à vous rendre compte de certaines incohérences. Mais surtout, vous créez une ouverture par laquelle le fournisseur peut amener sa vision et son conseil. Dans les options logistiques ou les choix techniques par exemple. Veillez toutefois à respecter le cadre de confidentialité que requiert le sujet traité. Expliquer ne signifie pas tout dévoiler.
Féliciter
On oublie trop souvent de dire au fournisseur que tout va bien. Il est vrai que l’on hésite à le faire, car cela risquerait de faire baisser la pression que l’on veut exercer sur celui-ci, et donc voir se dégrader le niveau de service suite à ce relâchement. Il est tout à fait exact que cela puisse se produire. Mais cet effet négatif peut être maîtrisé en montrant au fournisseur que si on le félicite, on ne baisse pas pour autant le niveau du suivi de sa performance, et que, au contraire, il doit au minimum continuer à ce niveau de prestation.
Les avantages à moyen terme que l’on peut engendrer par le recours à la félicitation sont de nature à compenser largement ces contraintes.
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NEGOCIER !
Les leviers de la négociation
Nous parlons souvent de « leviers de négociation »,
mais que sont au juste ces leviers qui nous permettent parfois de déplacer
des montagnes ? Si
l’on se réfère à la mécanique, le levier est un objet dont la
fonction est de faciliter le déplacement
d’une charge. Il
est constitué d’une barre rigide mobile autour d’un axe de rotation
appelé «pivot » (et aussi, anciennement, « point d’appui »).
« donnez moi un levier et un point d’appui, et je soulèverai le
Monde… »
Un
levier modifie la force à exercer. Au-delà de l’objet, l’objectif
est de comprendre que le même principe est à l’œuvre dans d’autres
dispositifs techniques. Notamment dans les tractations immatérielles,
autrement appelées négociations.
Il n'y a pas de mauvais fournisseurs...
Eduquer ses fournisseurs, c'est possible !
Les leviers de la négociation
Le non verbal : focus sur - le téléphone
Les cours du cacao au plus haut
Prix du pétrole et des MP importées
LE NON VERBAL Focus sur le téléphone
Négocier par téléphone, une solution pour certaines situations
Il
est beaucoup plus avantageux de négocier en « face à face »
à chaque fois que possible, et surtout lorsque des indices visuels et non
verbaux sont importants. Par exemple, s'agit-il d'un sujet où la partie
adverse pourrait être tentée de mentir ou de camoufler la vérité ? Les
négociations auront-elles des répercussions sur le plan professionnel ou
émotionnel ? L’interlocuteur serait-il avantagé par des informations
fournies à votre insu par des tiers ? Autant de situations pour
lesquelles il faudra avoir une négociation en « face à face ».
Selon
les résultats de certaines études, les gens ont tendance à moins mentir
dans cette configuration, peut-être parce qu'elles craignent que la
partie adverse ne le détecte. Lorsque les négociations se font en
« face à face », toutes les parties peuvent remarquer les
regards échangés par les membres de l'équipe, savoir quand ils se
sentent mal à l'aise et interpréter les signaux non verbaux qui
indiquent le poids véritable de leurs propos.
Mais
nous sommes amenés, par les contraintes d’urgence, de calendrier ou
d’importance faible du sujet, à utiliser le téléphone comme média de
notre négociation. Dans ce cas, il convient de suivre quelques conseils
simples pour maximiser vos résultats et chances de succès.
Nous
traiterons donc successivement :
Ø
La préparation
Ø
Le comportement et les ressources
Ø
Les différentes phases de l’appel
Ø
Les points à verrouiller
Ø
Quelques situations difficiles
Ø
Après l’appel
1.
La préparation
Comme dans toute négociation, la préparation est essentielle. Vous devez agir comme dans le cas d’une négociation classique, rassembler tous les éléments utiles, sur le besoin, les contraintes et les alternatives. Vous chercherez à connaître votre interlocuteur et ses contraintes propres… quel ton adopterez vous, et quels objectifs vou fixez vous… bref le classique dans la négo… (lire la suite de l'article)
Si cette Lettre vous a plu, n'hésitez pas à la recommander à des collègues ou des collaborateurs.
A tout moment vous pouvez interrompre les envois en cliquant sur le lien de désinscription.
Les Deux Ciels
Association regroupant des professionnels de l'achat, désireux de faire bouger les choses, même si cela ne représente qu'une goutte dans le désert, "les deux ciels" a pour double vocation de former le consommateur final des pays développés à mieux consommer et les acteurs du commerce international dans les pays émergents aux bonnes pratiques en matière de négociation, d'environnement et d'éthique.
Le Salaire de l'Acheteur Des fonds d'écrans à
télécharger sans frais Dans l'embryon de ce qui sera la Boutique du site, vous trouverez des fonds d'écran à télécharger (gratuitement). Ce sont vos remarques et réflexions sur les images que nous avions créé qui nous ont incités à proposer ce service. Nous le complèterons à chaque fois que possible. Nous vous remercions de vos encouragements, et vous souhaitons d'agréables visites.
Quelques petits soucis à la
mise en service de l'Espace Mangouste Le Forum opérationnel depuis peu, mais nous avons connu quelques bogues lors de la mise en service du comparateur et du chat avec l'expert... Rien de bien grave, nous y travaillons et une nouvelle version sera installée d'ici lundi prochain. Les Cartes de Visite sont parfaitement fonctionnelles, et vous pouvez dès maintenant créer la vôtre, et la modifier à votre gré. En tous les cas, n'hésitez à nous signaler tout dysfonctionnement. Il nous est difficile de le faire seuls, compte tenu de l'étendue du site !
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Les nouveaux supports de la négociation...
Leviers de la négo : focus sur - la quantité...
20 Novembre 2004 : Petit Déjeuner de l'Achat à l'Hôtel Restaurant Rapp à Colmar, l'occasion de se retrouver entre collègues et parler de nos problématiques. Rien à payer, vous êtes invités (téléchargez ici l'invitation), pas d'obligations (pas de discours à entendre) ni de contraintes : vous arrivez comme vous voulez entre 8h et 10h, et vous repartez de même.
Novembre 2004 : à Mulhouse, toujours
avec le 
,
formation
Négocier les
Achats.
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