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EDITO
Chic !
Mon fournisseur veut m'appliquer des hausses !
Comme prévu, l'Espace Mangouste va devenir accessible aux abonnés payants d'inotti.com, et bénéficiera de l'ensemble de vos remarques et suggestions recueillies depuis plus de 10 mois.
5€ !
C'est ce qu'il vous en coûtera par mois pour accéder en tant qu'acteur des Achats. Si vous vous êtes inscrit à inotti.com avant le 20 septembre 2004 vous bénéficierez même d'une remise de 20% sur la première année.
L'acheteur est un animal bien étrange... Il a pour mission de maintenir les coûts d'acquisition au plus bas. Il devrait donc vivre très mal la conjoncture actuelle. Et, de fait, de nombreux acheteurs se font des cheveux passablement blancs, à cause des hausses successives et incontournables de l'acier et du pétrole et de ses produits dérivés.
Mais voilà qu'une nouvelle espèce d'acheteur est en train de se développer : il se réjouit de ces périodes difficiles, et accueille avec entrain ses fournisseurs qui veulent appliquer des hausses ! Mais quel est donc cette incongruité...?
C'est que cet acheteur de la nouvelle génération va tirer profit de la conjoncture. Il ne pourra échapper aux hausses, il le sait bien. Mais il va tout faire pour les minimiser, en utilisant tous les leviers et tactiques de négociation qu'il pourra faire fonctionner. Et il ne s'arrêtera pas là.
En interne , il va profiter de la situation de crise pour s'installer le plus en amont possible, du côté du développement des produits et du marketing client. C'est bien là que ses actions et ses apports en matière de veille pourront porter le plus de fruits.
En externe, il en profitera pour soutirer au fournisseur de précieuses informations sur la structure des prix et des marchés. En effet, les vendeurs se refusaient, en temps normal, à fournir les informations de décomposition des prix, ou d'indices de marchés, malgré les nombreuses sollicitations de l'acheteur.
Ces informations, une fois acquises, pourront être extrapolées aux autres sources, et réutilisées ultérieurement pour suivre le marché, ou rechercher des pistes de réduction de coût.
Une espèce rare que cet acheteur, me direz vous... Je vous assure qu'elle va prendre le pas, à terme, sur l'acheteur le plus répandu aujourd'hui, qui a tendance à subir plus qu'à agir.
Bonjour à l'acheteur de demain !
La période comprise entre le 25 octobre et le 30 novembre étant considérée comme une période "test" où un certain nombre de "bogues" seront à corriger inévitablement, les abonnements souscrits avant le 30 novembre auront comme date de début le 1er décembre 2004.
Cette mesure vise à ne pas pénaliser les abonnés de la première heure...
L'acheteur
public
"L'optimisation de la fonction achat-approvisionnement a été une préoccupation forte des entreprises du secteur concurrentiel pendant les décennies quatre-vingt et quatre-vingt-dix. Confrontées au jeu de la concurrence, elles ont cherché à accroître leur rentabilité et leur efficacité par des stratégies de réduction des coûts et du niveau de leur "point mort" pour lesquelles les achats ont été mis fortement à contribution. L'externalisation croissante de certaines activités a fortement augmenté la part des achats dans les charges d'exploitation, et il devenait urgent de la maîtriser.
Les organisations du secteur public, et plus spécifiquement celles à but non lucratif, ont aujourd'hui le même type de préoccupations. Dans un contexte budgétaire durablement contraint, elles recherchent la maîtrise de leurs coûts au travers d'un meilleur rapport qualité/prix de leurs achats."*
C'est ainsi que la fonction "achat" évolue au sein de l'administration pour obtenir, sinon un statut à part entière, la reconnaissance de sa spécificité. L'agent amené à effectuer des achats, dans le cadre ou non de Marchés Publics, est confronté désormais aux mêmes contraintes de sélection et de négociation que l'acheteur du privé, avec en plus l'obligation de suivre scrupuleusement une procédure stricte, encadrée par la Loi.
L'acheteur public découvre petit à petit les "joies" de négocier, et l'apparente complexité de comparer les offres pour sélectionner, non plus la moins chère, mais la meilleure ! (lire la suite de l'article)
Le "nouveau" Code des Marchés Publics
Le nouveau code des marchés publics - régit par le décret n°2001-210 du 7 mars 2001 - dépoussière l'actuel code en l'allégeant et le simplifiant de manière significative, afin de faciliter sa lecture par les acteurs de la commande publique. Il a été réduit à 136 articles (399 dans l'ancien code) regroupés en 6 titres qui suivent un plan chronologique en exposant les règles applicables à chaque procédure : définition, passation, exécution et contrôle d'un marché public. Enfin, dans un souci d'unification, le code fusionne les règles applicables à l'Etat et aux collectivités territoriales, tout en harmonisant les règles nationales avec celles qui sont d'origines communautaires.
Les principales orientations
• Ouverture plus large de la
commande publique aux PME
C'est l'une des priorités du gouvernement : assurer un égal accès à la
commande publique aux PME, un secteur parmi les plus compétitifs et les
plus innovants du tissu économique. Le nouveau décret supprime les
obstacles techniques qui limitaient l'accès des PME à la commande
publique afin de leur permettre de mieux maîtriser les procédures
d'offres des marchés publics, de renforcer la concurrence et de varier
les offres.
- Des formalités simplifiées
Le nouveau code simplifie le contrôle de la régularité fiscale et
sociale des entreprises : une simple déclaration sur l'honneur est désormais
requise lors de l'appel d'offre. Seule l'entreprise qui est retenue
fournira les attestations des organismes concernés.
-La répartition des marchés en lots
(allotissement)
Le recours à la répartition d'un marché en plusieurs lots, pouvant être
attribué à plusieurs entreprises, est encouragé. Cette mesure permettra
de lever les obstacles techniques limitant l'accès des PME à la commande
publique. (lire
la suite de l'article)
La
notion du "Mieux disant"
Maintes
fois réitérées par les Pouvoirs Publics, la volonté d'attribuer
les marchés au mieux disant se traduit-elle dans les faits ou relève-t-elle
du vœu pieux ?
Après avoir situé le cadre juridique du mode de passation des marchés
publics de travaux des collectivités locales, l'étude met en évidence
l'intégration progressive de la notion de mieux disant dans le droit.
Tout d'abord, par la mise en place de règles propres à garantir le
jeu d'une concurrence saine et légale, ensuite par la définition de
critères d'appréciation permettant aux collectivités locales de
choisir de façon pertinente et objective, l'offre la mieux disante.
Enfin, par l'instauration de moyens de contrôle de manière à
garantir la bonne application du droit.
Toutefois, force est de constater que les marchés des collectivités
locales sont en très grande majorité attribués au moins disant. La
réponse à apporter à cette dérive n'est pas identique suivant que
l'on se place du point de vue des professionnels, des maîtres
d'ouvrages ou de l'Administration.
Élimination des offres anormalement basses, compléments à apporter
aux critères d'appréciation des offres du Code des marchés publics,
valorisation des prestations par la qualité sont autant d'axes développés
par les professionnels qui se heurtent à une conjoncture défavorable,
à un État partagé entre la volonté de satisfaire les intérêts de
la collectivité, le souci de préserver la concurrence, le souhait
d'accroître l'autonomie des collectivités locales et le renforcement
des contrôles.
La nécessité de codifier un droit touffu est indéniable : la réforme
entreprise du Code des marchés publics pour aller vers un Code des
contrats publics en est la preuve.
Mais l'application de la règle du mieux disant dans les marchés
publics des collectivités locales ne saurait se limiter à une
approche purement juridique.
.
NEGOCIER !
La part de la négociation dans les marchés publics
Les procédures négociées (article 35 du CMP)
Une procédure négociée est une procédure par laquelle la personne publique choisit le titulaire du marché après une consultations des candidats et négociation des conditions du marché avec un ou plusieurs d'entre eux.
L'article 35 indique les cas où cette procédure peut être appliquée.
Ils sont au nombre de trois :
- avec publicité et mise en concurrence
- sans publicité avec mise en concurrence
- sans publicité ni mise en concurrence
Vous voulez vous former à la négociation dans le cadre des Marchés Publics ?
L'acheteur public
La notion du mieux disant
La part de la négociation dans les marchés publics
Le non verbal : focus sur - la part du jeu et de la simulation
De nouveaux outils pour venir en aide à l'acheteur
LE NON VERBAL Focus sur la part du jeu et de la simulation
En négociation « face to face » la part du jeu et de la simulation est grande. Qu’elle soit volontaire ou non, d’ailleurs. En effet, nous avons vu, au travers des précédents articles sur le non-verbal, l’importance que peut avoir ce dernier dans la communication et dans la réussite, ou non, de la négociation.
Ainsi, nous avons pu voir comment les gestes de nos mains ou de nos pieds, mimiques de notre visage, rythme de notre respiration, attitudes de notre corps… étaient interprétés, ou interprétables par notre interlocuteur expérimenté. Nous nous sommes entraînés bien sûr à en faire de même !
Nous sommes comme le joueur de poker, qui essaye de deviner le jeu de son adversaire en guettant les signaux qui lui indiqueront s’il est bon, très bon, ou excellent, de manière à adapter son propre jeu. Et ceci en veillant bien à… masquer son propre état d’esprit. Pour cela, on va s’attacher à maîtriser l’ensemble des vecteurs communicants. Et puis pourquoi ne pas induire l’autre en erreur… Le joueur introduit ici la notion de jeu (au sens théâtral), et de simulation.
- La première étape est donc de pouvoir lire chez l’autre l’ensemble des indicateurs non verbaux qui viendront conforter ou pondérer le sens du message officiel. (voir notre article sur la crédibilité et la cohérence, dans le numéro 7 de 80 centimètres). Pour cela nous nous serons entraînés à décrypter l’ensemble des signaux émis par un individu. La situation de stress liée à la confrontation (de la négociation) favorise l’aspect spontané de ce phénomène. Pour ceux qui ont « subit » nos formations à la négociation peuvent en témoigner : bien que sachant parfaitement être observés et filmés, en quelques minutes, l’enjeu – bien que fictif - de la négociation les a tellement absorbés que caméra et co-stagiaires ont été complètement oubliés.
Si cette Lettre vous a plu, n'hésitez pas à la recommander à des collègues ou des collaborateurs.
A tout moment vous pouvez interrompre les envois en cliquant sur le lien de désinscription.
Les Deux Ciels
Association regroupant des professionnels de l'achat, désireux de faire bouger les choses, même si cela ne représente qu'une goutte dans le désert, "les deux ciels" a pour double vocation de former le consommateur final des pays développés à mieux consommer et les acteurs du commerce international dans les pays émergents aux bonnes pratiques en matière de négociation, d'environnement et d'éthique.
Le Salaire de l'Acheteur Les résultats complets de
l'enquête disponibles Sur le premier semestre 2004 nous avons réalisé une enquête portant sur la rémunération de la fonction achats et approvisionnement. Nous avons recueilli sur cette période un peu plus de 300 réponses, dont une partie a été présentée dans le numéro de juin du Baromètre de Mercure.
L'ensemble des résultats de l'enquête, tables, graphes et analyses croisées, ont été rassemblés dans un document de plus de 40 pages. Un outil des plus utiles pour vous situer dans votre fonction, mais aussi pour apprécier la juste rémunération d'un métier à forte valeur ajoutée.
Vous pouvez télécharger ci-dessous une version partielle de ce document en format pdf, et pourrez l'acquerrir dans sa version complète en retournant le bon de commande qui y est joint. La version complète et commentée vous sera expédiée dès réception du règlement. Tarif de vente : 10€, frais de port inclus, pour les abonnés à l'Espace Mangouste, 40€ pour les non abonnés.
Un nouveau Point de rencontre
pour les acheteurs : le Forum inotti.com Un nouveau forum d'échanges en français sur le site inotti.com Il était en préparation depuis quelques mois, il sera disponible et accessible à tous nos abonnés. Le forum francophone d'échange et de débat autour des Achats ouvrira ses portes en octobre ! Il est bien entendu totalement réservé aux discussions professionnelles, portant sur nos préoccupations d'acheteurs, ou sur notre métier. C'est pourquoi l'accès au forum nécessite une authentification garantie par l'abonnement. Au programme de ce forum, des échanges et des débats en temps réel, sur l'actualité des marchés, les rumeurs et informations confidentielles, mais aussi les partages d'expérience, les discussions sur les méthodologies ou stratégies d'achats, sans oublier un forum sur l'emploi pour discuter des évolutions de nos métiers... Mais ce Point de rencontre est surtout le vôtre. C'est pourquoi ce sera à vous de suggérer et générer les sujets de discussion.
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Il n'y a pas de mauvais fournisseur ...
Comment éduquer son fournisseur...
Le non verbal : focus sur - le téléphone...
25 Octobre 2004 : mise en service de l'Espace Mangouste, et de ses services.
Octobre 2004 : Début des cycles
Pratiquer les
Achats et Manager
un service Achats à
Mulhouse, par le Cahr formation (
).
Pour en savoir plus contactez nous.
28-29 Octobre et 4-5-18 novembre 2004 : formation pratique des achats à Strasbourg. 5 jours pour passer en revue les principales missions de la fonction. Pour un public très large.
Novembre 2004 : à Mulhouse, toujours
avec le ,
formation
Négocier les
Achats.
Remarques, commentaires, informations... N'hésitez pas à nous contacter :
redaction@inotti.com
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