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EDITO
Le temps des négociateurs ...
Par rapport à cette année où les matières avaient également vu leurs cours exploser, 2004 présente une différence de taille : le cours du dollar est à son plus bas niveau. Alors qu'en 2000 le cours du dollar était élevé, les hausses des cours matières négociées pour la plupart en USD, avaient déjà "digéré" cette variable. Nous sommes aujourd'hui à la merci d'une revitalisation de la devise américaine qui, en remontant brutalement, viendrait plomber encore plus le poids des achats dans la zone euro.
Il est donc advenu le temps des négociateurs, stratèges et tacticiens de l'achat, car de leur savoir faire et prévoyance émergeront les gagnants de demain. A vous de jouer, !
Cordialement
LA TACTIQUE DE L'ACHETEUR
Négocier est un art. Il doit parfaitement intégrer la stratégie globale de l'entreprise et du service. L'acheteur dispose d'un certain nombre de tactiques qu'il déploie selon son tempérament et la situation.
Quel style d'acheteur êtes vous ?
Il y a trois grands axes pour définir le type d'acheteur que vous pouvez être. Le premier est le facteur "interpersonnel", votre penchant à favoriser la relation humaine dans votre comportement. Le deuxième est l'aspect "technique" de votre personnalité. Cet aspect peut prendre la forme d'une culture produit très poussée ou des la vision très process de votre métier... Le troisième est la dimension "dominance", votre volonté de gagner, de battre et d'atteindre des objectifs.
Quelle tactique pour quelle situation...?
En fonction du rapport de force entre vous et le fournisseur, des schémas tactiques seront préférables à d'autres. Il serait absurde de vouloir imposer quoi si l'on a face à soi un géant mille fois plus lourd que sa propre entreprise, de même qu'il serait maladroit de trop jouer de sa supériorité si on en dispose...
Les tactiques à la disposition de l'acheteur
Vous trouverez ci-dessous les principales tactiques employées par les acheteurs lors de négociations. Cette liste est loin d'être exhaustive, bien sûr, et toute la finesse du négociateur consiste à ne jamais utiliser la même tactique deux fois de suite avec son fournisseur. En d'autres termes, l'acheteur se doit d'être imprévisible ! Pas comme ce responsable de la maintenance d'un grand groupe industriel que les commerciaux des fournisseurs avaient surnommé entre eux "monsieur moins dix pour cent"... je vous laisse deviner pourquoi !
L'acheteur domine, il le sait et il se sert de ce pouvoir sans scrupule, imposant ses vues et ses solutions. Attention à ne pas devenir un "saigneur", ou à tomber dans l'excès d'assurance qui pourrait être néphaste dans la recherche de solutions par exemple. Ne perdez pas de vue que rien n'est éternel dans la vie, que votre position d'aujourd'hui ne sera pas celle de demain, et que les gens ont une mémoire vive, surtout si vous avez marqué leur parcours...
La tactique de l'acheteur
Le stress dans la négociation, comment en tirer parti.
Finale des négociales 2004 à Nancy, ça y est ! C'est fini.
Le non verbal : focus sur - les mains
Quand la Chine s'éveille ...
Evènement
Le stress dans la négociation, comment en tirer parti ?
Tout le monde en parle, chacun connaît le mot et l'emploie, mais bien peu savent exactement de quoi il en retourne.
C'est le canadien Selye qui l'utilisa dès 1945 pour désigner ce qu'il appelait sui même "la réponse non spécifique de l'organisme à toute sollicitation. En anglais, "stress" veut dire force, contrainte, tension.
Dans nos activités professionnelles nous sommes tous confrontés à ce phénomène, avec plus ou moins de succès dans la cohabitation... Nous avons tous connu le nœud à l'estomac en nous rendant à une réunion vitale, ou les membres tremblants après un coup de fil particulièrement houleux.
Le stress a des conséquences notables sur notre capacité à réagir, et à réfléchir. A titre d'exemple, si notre vision globale est de l'ordre de 220° en temps normal, elle peut tomber à 30° sous l'effet d'un stress intense.
A Nancy, les 25 et 26 mars dernier se sont tenues les finales des Négociales 2004. Elles auront permis à près de 2000 jeunes, futurs commerciaux, de se confronter et de se rencontrer devant un parterre de professionnels.
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LE NON VERBAL Focus sur les mains
Sans aller jusqu'au langage des signes, les mains nous parlent et elles en disent long. Ongles soignés ou noircis, peau rugueuse ou douce, lignes de mains et longueur des phalanges... Tous ces indicateurs nous renseignent sur la qualité et l'activité de la personne en face de nous.
Que peuvent donc nous dire ces mains ? Voici un petit jeu pour se rendre compte de leur verve...
L'Opep resserre bel et
bien les vannes
P.Lo (avec Belga)
L'organisation
va réduire sa production d'un million de barils/jour au 1er avril.
Anticipée, cette décision ne devrait avoir qu'un effet limité. Pour
l'instant du moins.
Ignorant les appels pressants en provenance des Etats-Unis, l'Opep (Organisation des pays exportateurs de pétrole) réduira bel et bien sa production de pétrole de 4pc, soit d'un million de barils par jour (mbj), au 1er avril, conformément à une décision prise en février à Alger, a-t-elle annoncé mercredi à Vienne.
| France : croissance 2004 révisée à la baisse |
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Même pas encore
nommé à la tête d’un super-ministère de l’économie et des
finances, Nicolas Sarkozy connaît déjà sa première
mauvaise nouvelle : la croissance attendue cette année dans
l’hexagone vient d’être revue à la baisse par l’Insee. |
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Le métier des appro au sein de la fonction acquisition
Le non verbal : focus sur - les attitudes corporelles
Le zéro mépris...
le 17 avril à Sélestat, de 8h à 10h, nous vous accueillerons pour un Petit Déjeuner Discussion autour des thèmes "comment trouver du temps aux achats", "mieux communiquer les achats" et "le benchmarking". Il n'y a aucune obligation, aucun prix à payer. L'occasion, peut être, de trouver une réponse à une question d'actualité.
avril 2004 (dates encore à définir): formation Le processus opérationnel d'acquisition (initiation) à Nancy. Date limite d'inscription : le 20 mars 2004.
Conférence sur les nouveaux outils NTI et la communication aux achats. L'occasion de faire un point sur la législation en la matière. Date et lieux à confirmer.
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