La lettre d'information d'inotti.com - nouvelle présentation - une BD des achats - le guide des décideurs achats

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Numéro 23 - 15 mai 2006

La fuite en avant des acheteurs

Le nez dans le guidon, faisant face à des contraintes de plus en plus fortes, dictées par le comportement des consommateurs, que nous sommes tous, et par des actionnaires aux logiques implacables de profit, les acteurs des métiers de l’acquisition voient leur horizon/temps se raccourcir de plus en plus alors que leur horizon/géographique s’étend de plus en plus.

Les conséquences en sont la part de plus en plus importante des pays à bas coût dans leur portefeuille achats, des critères décisionnels basés sur des retours sur investissement à court terme et des rythmes de travail de plus en plus soutenus.

Ces éléments sont un constat basé sur de nombreuses interventions en entreprises, PMI et multinationales, et le reflet d’échanges lord de rencontres et petites déjeuners. Il s’agit là d’une fuite en avant, parfois déraisonnée (on peut croire que la Chine est l’Eldorado des acheteurs…), et souvent accentuée par la conjoncture ou la mode.

Les organisation qui devraient nous aider à y voir plus clair sont elles mêmes aveuglées par ces mirages, ce qui fait que nous sommes bien souvent laissés à nos problématiques sans supports ni aides à la décision pertinents.

Nous sommes convaincus que cela doit changer. Et nous y contribuerons bientôt encore plus activement. Avec votre soutien à tous, nous pourrons accroître cette performance. Restez donc à l’écoute…

En attendant, bonne lecture !

Cordialement

Le sujet du mois

Négocier pendant le processus d'agrément

Leviers de la négo

Les clauses de pénalités

Ethique des affaires

Honêteté et habileté, le fil du rasoir

Actualités et tendances

Formation continue : un nouveau bac+5 Achats et Logistique

A noter dans vos carnets d'adresses

A concrètement parler

emailing et webmarketing

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au sommaire de notre prochaine édition de juin:

L'information comme une arme

Les leviers de négociation : la sympathie joue-t-elle un rôle ?

L'ESPACE PERSO

Les Petits Déjeuners des Achats d'inotti.com

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LE SUJET DU MOIS

NEGOCIER PENDANT LE PROCESSUS D'AGREMENT

Avant toute chose, qu’est ce que le processus d’agrément ?
Il s’agit de l’ensemble des démarches aboutissant à l’introduction d’un nouveau fournisseur dans le portefeuille actif. Ces démarches sont tout à la fois de nature commerciale (adéquation du prix), technique (capacité à répondre au cahier des charges), financière et stratégique. A ces éléments peuvent s’ajouter des critères spécifiques à votre entreprise. Mais nous reviendrons sur le sujet lorsque nous aborderons le projet Sineqvanon© dans un futur proche.

La question que l’on se pose donc ici est la suivante : peut on entamer une négociation durant ce processus, ou bien faut-il la réserver à la phase de contractualisation, soit juste avant de passer commande ? La réponse sera un peu celle d’un normand… parfois non, parfois oui !

(lire la suite)

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Leviers de la Négo

Les clauses de pénalité

Ah ? Ces fameuses clauses de pénalités… de retard bien sûr. Combien de négociation ont achoppé sur ce point, qui pourtant n’en est qu’au stade virtuel ? Probablement trop ! Il n’empêche que les vendeurs ne sont pas prêts du tout à accepter sans rechigner cette clause, dans leur grande majorité. Il faut souligner que, le plus souvent ce sont des directives de la direction qui dicte cette position, plus que le risque réel encouru.
L’acheteur de son côté a-t-il vraiment intérêt à imposer ces pénalités ? Cela dépend du type d’achat, du poids relatif des uns et des autres dans la négociation, et de la nature récurrente ou non de l’achat. Finalement, pour l’acheteur, le plus important c’est que l’engagement sur le délai soit respecté, et pas de facturer ou pas des pénalités de retard…
A la question qui leur était posée sur le niveau d’importance de cette clause, sur une échelle de 1 (peu important) à 3 (très important), voici ce qu’ils ont répondu :
- Acheteur : 1
- Vendeur : 3

Ce qui semble cohérent. D’autant que, bien souvent, l’acheteur utilise cette clause comme levier ou leurre.

Mais quel est l’enjeu réel de cette clause ? Le minimum légal est de 0.5% par semaine de retard, après une période de franchise qui peut être ramenée à sa plus courte expression, du montant de la commande (il s’agit de la ligne de commande concernée par le retard et pas le montant total de la commande !) sans pouvoir excéder 5 % de ce même montant … Pas de quoi fouetter un chat pourtant !
Néanmoins, dans la mesure ou l’acheteur informe son fournisseur au préalable, de manière précise, ces valeurs peuvent être augmentées, mais doivent rester à des seuils raisonnables. Un tribunal pourrait considérer des valeurs abusives comme critère de nullité totale ou partielle du contrat.
L’acheteur a également le moyen de répercuter sur son fournisseur, fautif, le montant d’une pénalité contractuelle que son propre client lui imposerait, à condition là aussi que le fournisseur soit explicitement informé de l’existence de cette clause, et de son montant. Voici un exemple de clause extraite de conditions générales d’achat :

Toute livraison ou exécution effectuée postérieurement aux délais arrêtés met le Vendeur de plein droit en l’état d’encourir notamment des pénalités pour retard. Dès lors, l’Acheteur peut :

4.2.1 Appliquer, sans qu’il soit besoin d’une mise en demeure, la pénalité suivante :

0,5% de la commande par semaine de retard, sans franchise, dans la limite de 5% du montant total de la commande.

En outre, l’Acheteur se réserve le droit de répercuter au Vendeur les pénalités auxquelles il serait lui-même astreint par ses clients, dans la forme acceptée contractuellement, du fait de ces retards, pénalités dont l’existence aura été, préalablement à la commande, portée à la connaissance du Vendeur.

Il n’y a pas que le retard que l’on peut pénaliser. Il peut arriver que des livraisons en avance soient aussi gênantes pour l’entreprise, et l’on appliquera alors des pénalités…. D’avance !

Ethique des affaires

Honnêteté et habileté : le fil du rasoir

Concilier honnêteté et habileté n’est pas toujours simple à gérer, si tant est que l’on souhaite conserver une attitude déontologique acceptable. Il ne fait pas bon mentir… la morale le réprouve. Mais ne soyons pas dupes, nous sommes loin de dire la vérité tout le temps. Alors, jusqu’où peut aller sans franchir la subtile frontière de l’éthique ?
En fait, il n’y a pas de façon simple de définir ce que l’on peut faire, dire, ne pas faire ou ne pas dire. Mais on peut affirmer quelques petites règles :

Ne pas exprimer, mais suggérer
Plutôt refuser de répondre que dire une contre-vérité
Ne pas chercher à nuire
Ne pas se faire prendre !

ACTUALITES ET TENDANCES

Des opportunités d'emploi à saisir

A noter dans vos plaquettes

Le 30 juin : clôture officielle des inscriptions au Master Management des Achats et de la Logistique Industriels en Formation Continue (bac+5). Vous trouverez ici la plaquette programme et modalités pratiques.

PUBLIC

Cadres titulaires d’une maîtrise ou d’un diplôme reconnu équivalent Bac+4.
Professionnels non titulaires d'un BAC+4 pouvant faire état d'une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans le domaine : dossier de candidature examiné par la Commission de Validation des Acquis Professionnels (VAP).

ADMISSION

La sélection se fait après examen des dossiers. La commission d’admission pourra, le cas échéant, convoquer le candidat à un entretien avant de prendre sa décision.

ORGANISATION

393 heures de formation tous les vendredis soirs et samedis matins, du 20 octobre 2006 au 10 juillet 2008.

METHODES ET MOYENS

Formation alternant cours, travaux pratiques et études de cas.

VALIDATION

La formation est validée par le Master Gestion et Commerce mention, Sciences du Management, spécialité Management des Achats et de la Logistique Industrielle.

FRAIS DE FORMATION

Tarif général : 4 600 €

Tarif conventionné (inscription à titre individuel pour les salariés et demandeurs d’emploi résidant en Alsace) : 600 € (compte tenu d’un co-financement du Conseil Régional d’Alsace)

Modalités pratiques : nous consulter

DATE LIMITE DE DEPOT DES DOSSIERS

30 juin 2006 – les dossiers parvenus après cette date feront l’objet d’un examen particulier par le jury en fonction des places restantes.

A CONCRETEMENT PARLER

emailing et webmarketing : www.mynewslettereditor.com

De nos jours, la qualité de la communication est primortdiale. Elle devient particulièrement économique et efficace grâce au support des NTIC. Mais elle peut se réveler désastreuse quand elle est maladroite, et dangeureuse par le spaming.

Nous faisons appel à l'expérience en la matière d'un spécialiste...

Découvrez les services de My Newsletter Editor, intégralement, grâce au code d'accès réservé aux lecteurs de la Lettre. Vous y trouverez notamment des solutions pour les services achats, DRH, commerciaux...

mot de passe : inotti

attention : leur durée de validité est limitée à 2 semaines, soit jusqu'au 2 juin.

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