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Négocier une formule de révision de prix nécessite un minimum de préparation (comme pour toute négo me direz vous !) et un brin de savoir-faire. Parce que mal évaluées, les conséquences peuvent être graves, car, en principe, les accords de révisions sont contractuels et durables.

Souvent, la négociation des formules de révision de prix part sur des bases erronées : tirer le maximum d’avantages de la formule, au détriment de l’autre. Par exemple, choisir une formule qui minimisera les hausses, par le choix des indices ou des coefficients… On oubliera qu’il s’agit là de spéculations. Cette formule sera désavantageuse en cas de retour à la baisse…

Nous allons tenter, en quelques lignes, de passer en revue les points essentiels à négocier, ce qu’il faut essayer de faire, et ce qu’il ne faudra surtout pas faire. (les participants au stage AS003, « achats de matières premières », repartent en plus avec un simulateur d’impact des formules de révision de prix)

Les point à négocier

Le nombre de critères à prendre en compte

Pour éviter de tomber dans de véritables « usines à gaz » qui finiront par rebuter votre assistante et semer le doute sur la pertinence du nouveau prix calculé, il conviendra de limiter le nombre des critères pris en compte dans la calculation. Nous préconisons un maximum de cinq critères, en plus du coefficient de stabilisation (ou de neutralité).

Pour ce faire, il conviendra de procéder à des regroupements de certains critères de nature voisine, ou d’intégrer dans le coefficient de stabilité tous ceux qui sont jugés d’une valeur négligeable, ou dont la variation est infime.

La nature des critères pris en compte

Selon le cas, et la volonté des parties, on distinguera deux familles principales de critères. Ceux qui prennent en compte les composants du produit faisant l’objet de la révision de prix, on parlera de critères amonts, et ceux qui prennent en compte les marché de ce dernier, on les baptisera critères avals.

Les critères amonts les plus couramment employés sont la main d’œuvre, le transport et la matière. Ce dernier sera lui même éclaté en fonction des différentes natures de matières entrant dans la composition du produit.

Les critères avals dépendent bien sûr des marchés respectifs. Pour le bâtiment, on pourra par exemple utiliser celui du coût de la construction.

Le coefficient de stabilisation

Le coefficient de stabilisation, encore appelé coefficient de neutralité, fixe la part du prix qui ne bougera pas. C’est pour cette raison que l’acheteur essayera de l’augmenter, tandis que le vendeur cherchera à le minimiser. En règle générale, ce coefficient se situera entre 0,10 et 0,60.

Le poids respectif des critères

La somme des coefficients doit être égale à 1. Pour déterminer leur valeur respective, on procèdera, dans le cas de critères amonts, à une analyse du produit acheté par la décomposition du prix. On retiendra quelques postes principaux, et on intègrera les autres au coefficient de stabilisation (CS).

On calculera : 1 – CS : CV où CV est le coefficient de variation.

Pour le premier critère retenu, on affectera le coefficient CV1,

Pour le second : CV2

Et ainsi de suite, la somme des CV1, CV2, CVn… devant être égale à CV

On choisira une valeur qui soit voisine de celle de la décomposition faite. Si la proportion de polystyrène dans le produit acheté est de 25%, le coefficient devrait être 0,25. (lire la suite)