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Le 18 juin 2005 à Mulhouse

Le temps des tractations est revenu...

Une université d’été des achats, SUP-UEA, se tiendra cette année en Alsace, alliant le cadre agréable d’une région réputée pour ses paysages et sa gastronomie, et l’objectif de se perfectionner dans la pratique des achats.

SUP-UEA (Summer University of Purchase – Université d’Eté des Achats) vous propose deux cycles de 3 jours  en juillet et repris en août. Ce sera l’occasion de mettre à profit le calme apparent de cette période, et se former efficacement.

Voir le programme, en savoir plus et s'inscrire.

Rejoignez les deux ciels (en savoir plus)

Que ce soit la perspective du NON au référendum sur le traité de la constitution européenne, ou l’invasion du textile chinois, l’époque est aux tractations, lobbyings et négociations en tous genres. Bien inconscient serait celui qui s’en plaindrait ! En effet, lorsqu’un pays cesse de négocier, et il en va de même pour les individus, c’est qu’il a décidé de passer à la méthode forte. En matière de négociation, la Chine est passée maître dans l’art de souffler le chaud et le froid. Le récent épisode l’a une fois de plus démontré. En l’espace de trois jours, elle a donné des signes de bonne volonté, pour ensuite affirmer ne pas vouloir bouger, pour enfin accepter d’augmenter les taxes à l’exportation de 1500%

Habiles ces chinois… impressionnant ce chiffre de 1500%, il correspond à la multiplication par 15 de la valeur prise en compte. Mais justement, quelle est cette valeur de départ ? 15 fois pas grand chose continue à donner pas très grand chose. Et là nos professionnels des achats ne s’y sont pas trompés, et continuent à placer leurs ordres.

Et justement, à ce propos, les chinois nous font remarquer, à juste titre d’ailleurs, que l’Europe réclame à cause des arrivées massives de textile, mais que si la Chine livre autant de marchandises, c’est que des acheteurs européens ont placé des commandes… Cherchez le loup … pas en Isère en tout cas !

Bonne lecture

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Le plan d'action achats.  

Que ce soit dans le cadre d’une prise en main de service achats, ou dans l’élaboration habituelle du budget prévisionnel, vous allez être amené un jour ou l’autre à réaliser un plan d’action achats, visant des objectifs en cohérence avec la politique fournisseurs adoptée. Il va falloir, non seulement, élaborer ce plan d’actions achats, mais le développer, le faire vivre et en mesurer l’efficacité.

 Nous allons essayer, de manière succincte, de vous donner les principales étapes d’un plan d’action achats et quelques outils pour le suivre, le mesurer et le reporter.

 Mais, au fait, c’est quoi un « plan d’action achat »  ?

 Le plan d’action achats a pour but de détailler les stratégies et tactiques employées par les achats pour atteindre les objectifs fixés. Il détaillera le « qui – quoi – comment – quand – combien » pour chacun des segments d’achats, avec un calendrier prévisionnel, des valeurs escomptées et des responsables de l’action.

 Pas simple à mettre en œuvre pensez vous ? Nous allons voir qu’avec un peu de méthode, et du bon sens, ce n’est plus si hasardeux que ça.

Le plan d'action achats... 

Comment le déployer ?

Construire son plan d’action achats requiert un certain nombre de conditions et de méthode. Bien souvent nous pêchons dans cet exercice, soit par manque d’organisation soit par soucis de perfectionnisme.

Pour le premier point, nous allons essayer de fournir ci-après, une trame de travail qui devrait permettre à tout un chacun de présenter un projet  qui tienne la route.  Un vrai plan de réduction des coûts, mais aussi d’amélioration de la performance achats, cohérent, ambitieux, réaliste et compatible avec vos objectifs.

Quant au second point, il faudra que vous acceptiez qu’il ne s’agit que d’un plan d’action, et que sa réalisation suppose de faire face aux imprévus, à un déroulement imparfait des prévisions et à des dérapages dans les calendriers, dans un sens comme dans l’autre… Il faudra échafauder des « plans B », voire des « plans C », tout en misant sur le plan principal présenté… Toute une psychologie de l’action qui mérite que l’on en parle. Nous le ferons à l’occasion d’un prochain article . Nous aborderons ce mois ci les points 1 à 4, et les suivants dans notre numéro de juin .

Les différentes étapes que nous allons décrire sont :

1. Préparer la structuration de la démarche en
1. Identifiant les objectifs majeurs de l’entreprise, traduits en objectifs pour le service achats
2. Analysant le portefeuille achats, selon plusieurs dimensions (voir également l’article sur ce sujet dans le N°6 de Com'inotti) 
3. Sélectionnant les segments pertinents aux actions, en termes économiques, stratégiques ou structurels
2. Définir l’assiette et les gisements
1. En catégories
2. En valeurs
3. En priorités
3. Fixer des objectifs
1. En termes de réduction des coûts
2. D’amélioration des process
3. De sécurisation, de réduction des rebuts, de développement durable…
4. Mettre en place les outils de mesure (voir plus en détails la thématique abordée dans le N° 1 de Com'inotti) 
1. En définissant les référentiels de départ
2. En estimant les probabilités de succès et le calendrier prévisionnel d’application
5. Choisir des stratégies et des leviers
1. Avec des stratégies d’attaque, alternatives ou d’échappement
2. La détection des leviers principaux et secondaires
6. Réaliser le suivi
1. Tableaux de bord
2. reporting
7. Etablir un bilan de fin de plan et construire le prochain
1. Reporting de fin de période
2. Actions de communication interne et externe

  (lire la suite)

Outils tactiques : les leviers

Les leviers disponibles aux achats pour l’amélioration de la compétitivité sont multiples. Nous les aborderons de manière exhaustive dans la rubrique « négocier » tout au long des parutions. Nous nous attacherons à présenter les avantages et inconvénients de chacun de ces leviers.

Outils méthodes : les voies

Il y a différentes voies dans les démarches de réduction des coûts, en voici quelques unes, pas forcément compatibles entre elles d’ailleurs :

• Le cost-killing

• Le benchmark

• La démarche “gagnant-gagnant”

• Le lean management et la démarche kaïzen

• L’automatisation

• La productivité des achats

Nous aborderons chacun de ces principes durant la prochaine saison 2005/2006.

Outils pratiques : progiciels

Le suivi et le reporting des actions entreprises est générateur de petres de temps dans la compilation des données, leur mise en forme et le knowledge management (la gestion des connaissances). Pour éviter ces inconvénients et profiter un maximum des immenses avantages des méthodes, il existe un certain nombre d’outils, dont :

• La balanced scorecard, dont nous vous avons déjà parlé

• Le logiciel Soft-achats, dont nous vous parlerons le mois prochain, en détails

NEGOCIER

Les leviers de la négociation

Le Plan d'action Achats.

Comment le déployer...

Les outils disponibles

Négocier

Les leviers de la négociation : 

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ACTU

OMC: la Suisse salue l'arrivée de Pascal Lamy 26.05.2005 18:07 - mise à jour: 18:51 bb [Keystone] La Suisse se félicite de la nomination de Pascal Lamy à la tête de l’Organisation mondiale du commerce (OMC), basée à Genève. Le Français avait eu dès le départ les préférences de la Suisse comme de l’Union européenne. Sur ce sujet: Les chantiers de la Genève internationale L'agriculture doit être plus concurrentielle Au terme du processus de sélection le 13 mai, Pascal Lamy était arrivé en tête dans le choix des membres de l’organisation mondiale du commerce. En conséquence de quoi, les 148 Etats membres ont officiellement approuvé jeudi sa nomination au poste de directeur de l’organisation. Et ceci, par consensus. Le Français âgé de 58 ans remplace le Thaïlandais Supachai Panitchpakdi, qui quittera son bureau à la fin août après son terme de trois ans à la tête de l’organisation. «C’est une personnalité attachée aux valeurs européennes. Nous sommes plutôt en accord sur la nécessité de voir le système commercial multilatéral se renforcer», indique Luzius Wasescha, ambassadeur helvétique auprès de l’OMC. Ce dernier estime aussi que Pascal Lamy pourrait contribuer à faire sortir de l’impasse les prochaines négociations de Hong-Kong en décembre, négociations cruciales pour le cycle de Doha. «Mais son statut de directeur général ne lui permettra pas d’imposer des solutions. Les acteurs essentiels de l’OMC, ce sont les Etats», précise Luzius Wasescha à swissinfo. Ce grand rendez-vous des ministres du commerce en décembre devra approuver le projet d’accord dont le résultat sera une nouvelle réduction des barrières commerciales au sein de l'économie mondialisée. Un facilitateur  La vision de Luzius Wasescha est partagée par Daniel Wüger, économiste au World Trade Institute de Berne. «Tout ce qu’un directeur général doit faire, c’est susciter des conditions favorables à la négociation. C’est un facilitateur. Il bénéficie d’un large soutien, peut mettre les gens autour d’une table et leur soumettre les options possibles. C’est tout.» Aux yeux de Daniel Wüger, la nomination de Pascal Lamy n’a rien en soit de particulièrement positif pour la Suisse. «La Suisse devra encore et toujours à défendre ses subsides à l’agriculture. Et sur ce dossier - l’une des principales pierres d’achoppements actuelles - Lamy devra faire attention de ne pas prendre parti. Il doit absolument s’en tenir à une stricte neutralité.» Luzius Wasescha rappelle pour sa part que Pascal Lamy a fait montre d’une «compréhension parfaite» du dossier agricole au moment où il était commissaire européen au commerce entre 1999 et 2004. «Mais il faudra voir quelle sera sa position en tant que directeur de l’OMC», précise l’ambassadeur. Actuellement professeur associé en sciences politiques à Paris, Pascal Lamy est confronté à un autre défi. Il devra faire avec les tensions croissantes entre l’Union européenne et les Etats-Unis. Selon certains experts, les deux superpuissances économiques pourraient en effet s’engager dans une guerre économique sur la question des subventions octroyées à leur avionneurs respectifs (Boeing et Airbus). Discussions avec l’Iran  Jeudi toujours, l’OMC a opté pour l’ouverture de négociations en vue de l’adhésion de l’Iran à l’organisation. Et cela après que les Etats-Unis ont levé leur opposition de longue date à cette éventualité. La Suisse appuie la candidature de l’Iran depuis maintenant cinq ans, rappelle Luzius Wasescha. «Nous estimons en effet que toutes les nations commerçantes doivent pouvoir intégrer l’OMC si elles remplissent les conditions requises.» L’ouverture décidée jeudi est généralement perçue comme une retour d’ascenseur après que l’Iran a accepté de ne pas relancer ses activités nucléaires. swissinfo

Plan d'action achats, comment le déployer, et les outils disponibles (suite).

Soft-achats, un outil pour le suivi des actions et le reporting.

La reprise de notre rubrique sur les leviers d'achat.

7 et 8 juin 2005, Strasbourg : formation Vendeurs, soyez plus performant face aux acheteurs professionnels

les 1-2-8-9-17 juin 2005 à Strasbourg, formation Pratique de l'Achat

les 13-14 juin 2005, à Mulhouse, formation NEGOCIER LES ACHATS.

le 18 juin 2005, Petit Déjeuner des Achats à Mulhouse. Nous pourrons développer plusieurs thèmes qui nous tiennent à coeur, et tout sujet qui vous est d'actualité.

juillet et août 2005, Université d'Eté des Achats : découvrez le programme...

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Révision : 03 June 2006 .